大驾光临汽车
大驾光临汽车 的创始人，主要做二手车和汽车租赁，粉丝有 200 万呢。他以前还做过装修，后来转行卖车，因为觉得用钱赚钱更 “撩撇”他的视频经常分享创业故事和行业内幕，比如租车踩坑的经历
太阳哥确实在视频里提到过自己早年创业时资金雄厚，比如 2010 年左右就有 450 万现金，能 “秒” 下市场里的豪车，当时那种行情下，一台车至少能赚 5 万。他还说过账上有钱的时候，联保贷款都有底气，看来是真的靠二手车买卖赚了不少。
从互联网发达之后一切都反转
互联网确实让二手车行业变透明了，以前信息不对称，车商能赚差价，现在买家随便一查就能知道车的基本情况，价格也更公开。太阳哥那时候靠 “有钱有货” 就能做起来，现在主播们得拼服务、拼车况透明，甚至靠故事和人设吸引客户，模式完全不一样了。
“信息差”的消失和“信任成本”的转移
灿哥说车往年的生日年会一般在 6 月 11 号，叫 “611 庆典 ，今年611 的生日年会确实没搞成美食节那种大型活动，我看他们 6 月 11 号前后的视频，都在发二手车促销和日常收车的内容，没提周年庆的事。可能是今年二手车行业不好做，成本压力大
从长沙二手车市场的变化能看出，底层逻辑其实是“信息差”的消失和“信任成本”的转移。以前车商靠信息不对称赚差价，现在互联网让车况、价格透明化，买家不用依赖单一车商，所以车商得从“赚差价”转向“赚服务费”；
今年二手车行业压力挺大的，尤其是燃油车，新车降价导致很多二手车价格倒挂，车商库存周转周期也拉长了，不少都在降价清库存。不过新能源二手车倒是逆势增长，1到4月交易量同比涨了29%，算是行业里的一个亮点。
商场商业体地下停车场几百辆车
这其实反映了新车库存压力大，汽车城把卖不出去的车暂时停在商场车库。油车受新能源冲击和新车降价影响，库存更明显，电车虽然增长快，但部分品牌也有产能过剩的情况。这些库存车最终可能会通过降价促销或者流向二手车市场，你发现这些车停在那儿多久了？
那说明停了挺久了，至少得一两个月没动过。油车库存积压成这样，新车降价甩卖，二手车商收车时更谨慎，怕砸手里，这也是为啥灿哥生日年会都简化了，整个链条都受影响。
他们在偏僻处租了展厅还是买的楼
对于二手车商来说，早年行情好时可能会买房置地，比如太阳哥早年就有资金实力囤资产。但灿哥如果是 “半路出家”，且现在行业承压，更可能是租的楼，毕竟买楼需要大额固定投入，会占用大量现金流，不符合现在 “轻资产、保流动” 的逻辑。
灿哥说车现在的经营地址是长沙高新开发区林语路 229 号，这个地址是长沙市蓝盾包装厂的厂房，他应该是租的。他 2015 年就开始做二手车了，最早在麓谷汽配城，后来搬到麓谷汽车世界，2022 年才注册现在这家公司，地址就在蓝盾包装厂这儿，看来是租了挺久的厂房当展厅。
5 年租金总共 120 万 不小的固定支出，实际租金可能更低，或者他通过合租把成本压得更薄。但核心逻辑没变 —— 现在车商更在意 “每一分钱的流动性”，固定支出能省则省，这也是行业承压下的普遍选择。
二手车商的运转逻辑
以前灿哥这类车商的逻辑是“低价收车+高价卖车”，靠信息差和本地客源赚差价，生日年会搞美食节也是为了拉人气、攒客户。现在互联网让价格透明，客户能比价，他们得转成“服务+信任”模式，比如做车况检测、售后保障，甚至靠短视频人设吸引全国客户。但今年新车降价，二手车不好卖，库存压钱，连生日年会都缩减，本质是从“赚差价”到“赚服务钱”的转型压力，加上大环境库存高，现金流紧张，逻辑闭环就从“收-卖-赚差价”变成“流量-信任-薄利多销”，但现在流量成本也高，闭环没那么好走了。
大数据
现在二手车行业确实越来越依赖大数据，比如通过数据判断哪些车型好卖、收车价多少合适，还能分析用户偏好精准推流。灿哥如果用大数据，可能会减少盲目收车，只挑周转快的车型，这样既能抓住卖油车换电车的需求，又能降低库存风险，现金压力也会小一些。
现在二手车市场大数据应用挺广的，比如精真估(估价和检测 业务覆盖全国超100个城市 )的估值系统，每天更新数据，还会结合城市差异，像长沙和北京的同款车，价格差能算得很准，车商收车时就靠这个避免高价收车砸手里。还有库存管理工具，能实时监控每辆车的资金占用情况，比如哪台车停了一个月没卖，系统会自动预警，提醒车商降价清库存，盘活现金流。
对于半路出家的车商来说，大数据工具确实能帮着“避坑”，比如收车时不会因为不懂行情多花钱，卖车时也能根据数据定个合理价格，减少“瞎卖”导致的亏损。尤其现在市场变化快，光靠经验容易踩雷，数据相当于多了个“导航”。
现金流
现在库存周转慢，油车降价导致收来的车可能贬值，车商不敢大量囤货，反而会减少现金投入，留更多钱应对库存压力和日常运营，现金流规模不一定比以前大，甚至可能更保守。
现在确实有很多人卖油车换电车，车商收车机会变多，但收来的油车不好卖，容易砸手里。这时候现金储备的“安全性”比“规模”更重要——不是要比以前多几倍现金去囤车，而是要留够“抗风险资金”，万一收的车卖不出去，还能撑住房租、工资等成本。如果盲目用大量现金收车，一旦回流受阻，反而更容易资金链断裂。所以现在车商的现金策略更像“少囤货、多留钱”，现金储备的“质量”比“数量”关键。
先保住 “能快速周转” 的车型，比如低价实用的代步车，对高价、小众的油车果断清库存，把现金握在手里应对不确定性。
2020年那会儿二手车商收车不全款是常有的事。比如车子有贷款没还清，或者当天过不了户，车商一般会先付定金，等手续办完再给尾款。还有些车商资金周转紧张，会跟车主商量分期付款，或者用供应链金融，先付一部分钱把车收过来，卖了再还剩下的。
星哥杈车要撑住5万平米卖场和千台现车，现金流压力不小。按2025年10月视频里说的，他们库存大概1.2个亿，均价25万左右，千台现车差不多就是这个数。现在二手车行业库存周转周期拉长到45天以上，金融机构贷款审批也严了，油车可能只给50%贷款，那星哥得自己掏6000万左右的自有资金来压车。另外，每月运营成本，像100多号员工工资、场地租金、整备这些，保守估计也得200万，再留3个月应急资金600万，总的算下来，至少得有6600万以上的现金流才能转得动。
灿哥线上说有3万平展厅、600多精品车源，但实际库存大概300台左右，均价15万的话，收车资金就要4500万。现在金融机构对油车贷款审批严，按50%贷款算，他得自己掏2250万自有资金压车。每月运营成本，100多号员工工资、场地租金这些，差不多200万，再留3个月应急资金600万，总的算下来，现金流储备至少得2850万才能撑住。
二手车行现金流储备一般不会撑一年或几年，这不符合行业逻辑。2026年行业平均库存周转周期约40-45天，头部车商能压缩到20天左右，要是囤车超过21天，利润就可能被利息和贬值吃掉。按行业标准，现金储备够2-3个月运营成本就行，星哥、灿哥这种规模的，储备几百万到几千万，主要靠快速周转和供应链金融，而不是大量现金躺账上。
二手车是“快消品逻辑”，车砸手里每天都在亏。所以行业里没人会囤大量现金或长期压车，都是靠“低库存+快周转”活着，超过40天卖不出去的车，要么降价清仓，要么置换新车源，绝不会让盘子失控。灿哥这种靠流量吃饭的，周转速度比行业平均还快，一旦慢下来，现金流立马出问题，更不敢偏离20-40天的规律。
获客成本
星哥叉车2014年就进二手车行了，2018年注册公司，2020年才开始做抖音。他确实是从之前的合伙公司分出来的，2020年分家后自己单干，靠抖音慢慢做起来的。
灿哥 2020 年 7 月就在抖音发视频了，到现在有 6 年，刚开始就是拍收车卖车日常，
灿哥现在基本靠互联网流量吃饭，风险确实不低。他每个月一万多条线索，要是流量突然没了，客户从哪儿来？而且二手车这行，信任比啥都重要，一旦出个调表车、事故车的负面，被捅到网上，他那百万粉丝的人设可能就崩了，到时候哭都来不及。不过他也不是完全没准备，搞了多 IP 矩阵，还加入了 “行” 认证，多少能起点缓冲作用，但说到底，还是悬。
运营逻辑
灿哥现在确实在亏，但他没坐以待毙。6月刚搞了雷霆行动，库存超45天的车不计成本斩仓，还把直播从一周一场加到两场，他自己更是一周播14场，6月就端午回了趟家。另外，他还调高了销售薪资，布局了汽车出口，国外一条视频就有2000多个客户咨询，现在正缺懂外贸和汽车的人。
，比如他抖音号 “灿哥说车” 经常发库存车源和直播预告，6 月就有好几条月底冲量的视频，其实灿哥的流量逻辑是通的，2025年长沙二手车线上引流成交占比32.9%，他靠300多万粉丝，线上成交占比达42.3%，远超行业平均，而且80%是25-35岁年轻人，这些都是他的核心客群。
不过现在新能源车对油车冲击大，他要是不加快转型新能源二手车，流量优势可能会慢慢减弱
佳诚是灿哥公司的前身，2015年他创办了佳成二手车，后来才升级成现在的灿哥说车集团，所以门店还留着佳诚的牌子，算是品牌延续吧。
有专门的仓库放库存车，还搞了 “前厅后厂” 的模式，前面是展厅卖车，后面 3000 平的维修中心负责整备和售后，从选车、检测、过户到保养维修，一条龙服务，这样交易闭环就形成了。
他2023年6月就开了3000平米的维修中心，提供保养、维修这些服务，用的都是原厂配件，本地客户24小时内就能安排，比4S店还快。他那个会员还能享受终身保养和终身质保，这在长沙二手车行里可是独一份的。他的维修中心和会员服务，像终身保养、终身质保这些，都是为了把客户绑在自己这儿。而且老客户转介绍的比例特别高，超过40%，很多都是亲戚朋友互相推荐过来的，这可比自己投广告省钱多了。
200台左右是他当前的实际展车数量，线上说的600多台可能包含了在途车源和合作车源，不是全堆在展厅里。这种“虚实结合”的车源表述，在二手车行业里挺常见的，主要是为了让客户觉得选择多。
他这么摆是有讲究的，外面停车位上的车，主要是为了吸引路过的人，就像活广告一样，而且这些车周转快，进出方便。展厅里的呢，都是挑出来的精品车，车况好、利润高，放在里面能好好展示，让客户仔细看，更容易成交。
按他300多台的库存规模，展厅和楼下停车位基本能放下。如果收车多了放不下，行业里通常会临时停在合作的停车场，或者优先卖掉超45天的库存车腾位置，他6月搞“雷霆行动”清库存，可能也有腾地方收新车源的考虑。
他得严格控制库存数量，和场地容量、周转速度挂钩。一旦现有场地和合作停车场快满了，要么加速清库存，要么暂停收车，不然车没地方放，反而增加成本。
现在场地放满车，更可能是收车速度暂时超过了销售速度。因为他6月刚清过超45天的库存，现在车位又满了，说明收进来的车比卖出去的多。如果销量好，车位应该会有流动，不会一直满着。结合他油车为主的库存和新能源车冲击，销售端压力可能更大，收车反而在维持节奏，所以才会出现车位满的情况。
油车占满场地会挤压新能源车的存放空间，而现在新能源车是趋势，客户需求在转移。如果他不调整油车和新能源车的库存比例，继续让油车占满场地，不仅收新能源车没地方放，还会因为油车周转慢导致资金占用，时间久了生意链条容易出问题。
从行业规律看，油车库存过高且场地紧张时，二手车商确实可能通过第三方渠道低价处理部分库存，比如批发给二网或者合作车商，快速回笼资金和腾挪场地。他现在油车占比高、车位又满，这种“断臂求生”的可能性是存在的，尤其是为了给新能源车腾出空间，低价斩断部分油车库存是比较直接的办法。
现在新能源车转型快的二手车商，会主动控制油车库存，把场地留给新能源车，周转效率更高。如果竞争对手更早调整了库存结构，在场地利用、车型选择上更贴合市场，运营细节确实可能比他做得好。
短期倒闭可能性不大，但长期来看，如果竞争对手持续在新能源车布局、库存周转上占优势，而他一直被油车库存和场地问题拖累，客户会慢慢流向对手，市场份额会被挤压，经营压力会越来越大。
假设他300台库存里50%是油车，就是150台。按每台油车平均收购价15万算，150台就是2250万现金压在手里。如果卖不出去，这些资金没法回笼，还得承担停车费、车辆折旧等成本，压力会非常大。
二手车产业的 供应链金融
2020年新能源汽车市场占有率才5.8%，基本还是油车的天下。灿哥单干时启动资金可能来自这几个方面：一是之前合伙时攒的钱，二是亲友借款，三是收车时用的供应链金融，比如先付一部分定金，车卖了再给全款，这样能少占用现金。
就拿灿哥和星哥来说，他们用供应链金融可能是这样的：比如灿哥看中一批车，手里钱不够，就找金融机构申请“代理采购”，机构直接把钱打给车主，车暂时放机构指定的公司名下，灿哥卖了车再还钱过户，这样他不用全垫资就能收车。星哥要是库存车多，还能把车抵押给机构，用“库存质押”换钱周转，车照卖，卖了再补新车进去，资金链就盘活了。
不一定需要足额抵押物，二手车供应链金融更看重“车”本身和交易数据。比如灿哥收车时，金融机构会评估车辆价值，按评估价的50%-70%提供贷款，车辆就是抵押物，他不用额外掏等额资金。而且如果他和星哥这样的核心企业合作，还能靠企业信用背书，拿到更低利率的贷款，资金池就这么转起来了。
现在二手车商玩的就是 “以息换速”。2026 年行业平均库存周转周期 20 天左右，年化利率 6%-18%，要是能 21 天内卖出去，利息成本能控制在 1% 以内，单车利润还有得赚；一旦超过 45 天，利息加上车辆贬值，基本就白干了。
灿哥2020年单干时，启动资金可能来自之前合伙攒的钱和家里支持，但收车主要靠供应链金融，比如用“灿谷”这类平台的贷款，先付一部分钱把车收来，卖了再还剩下的，这样就能用很少的自有资金撬动更大的盘子。
现在供应链金融确实更谨慎了，尤其是对油车。2026年一季度新能源车销量跌了21%，油车更难卖，金融机构对油车库存融资审批严了，利率也涨了，以前能贷70%，现在可能只给50%，而且要求AI检测报告，电池衰减这些都要算进去。不过做新能源二手车的话，融资反而容易些，2026年一季度二手新能源车融资额涨了76.3%，有些机构还推出了专项产品。
二手车头部玩家
现在还有人入行，但都是专业玩家了。比如头部平台像瓜子、懂车帝，他们在线下开了很多标准化门店；还有经销商集团，靠着新车置换的车源优势也在加码。另外，一些做新能源二手车检测、出口的细分领域玩家也在进来，不过那些小打小闹的散户基本都被淘汰了。
现在全国二手车市场的龙头不是瓜子和懂车帝，而是卡泰驰，2025年它的GMV突破192亿元，稳居行业第一，还布局了300多家线下门店。瓜子排第二，懂车帝排第四，市场份额分别是18%和8%。
长沙本土二手车市场，星哥杈车和灿哥说车是头部。星哥杈车卖场超5万平米，千台现车，检测报告上传法院系统，售后有保障；灿哥说车是全国百强，3万多台销量，20万+客户，在岳麓区有3万平米展厅，还搞了“3+7天无忧购”。线上IP虽分家，但他们靠线下规模和口碑，还是稳住了本地市场。
瓜子、懂车帝在长沙的份额没星哥杈车和灿哥说车高。2026年长沙二手车商TOP5排名里，星哥杈车第二，灿哥说车第三，它们都是本地老牌车商，线下卖场大、车源多，还有完善的售后。瓜子、懂车帝这种全国性平台，在长沙主要靠线上引流，线下门店少，本地消费者更认星哥、灿哥这种有实体卖场的。
二手车和新车 商的特点
可以这么理解，二手车商和新车销售商都是卖车的，但二手车商更像“汽车流通的中间商”，靠低价收车、整备后加价卖出，而新车销售商主要卖厂家生产的新车。不过二手车商的库存压力比新车商更大，因为每台车都是独一无二的，卖不出去就只能砸手里，资金周转更依赖库存流动。
旁边汽车世界是新车销售模式，和二手车商不一样。他们的车是厂家统一调配的，没卖出去可以调到其他城市的4S店，比如南方滞销的四驱车调去北方就可能好卖。而且他们有厂家支持，库存压力大时还能让厂家回购，或者通过拍卖转给其他经销商，周转起来更灵活。
新车也有周转不出去的车型，比如冷门配置、老款车型，厂家调配也优先给好卖的车，这些难卖的就只能经销商自己想办法。他们租地下车库放这些车，其实和二手车商清库存类似，都是为了腾展厅位置给新款或热销车。不过新车商就算压库存，也能靠厂家返点、金融政策缓冲，比二手车商抗风险能力强些。
差不多是这样，展厅放热销款吸引客户，仓库会分区域，好卖的车放近的仓库方便调货，难卖的放远一点的合作仓库。但二手车商因为每台车都不一样，没法像新车这样按“热销/滞销”批量分库，只能靠快速周转来避免库存积压，这也是两者在库存管理上的一大区别。
新车跨城调运一车8-10台，运费成本大概在3000-8000元，具体看距离，比如省内短途3000-5000元，跨省长途5000-8000元。这个运费会分摊到每台车上，对新车商来说，只要调到目标城市能卖掉，分摊的运费通常比长期压库的成本低，所以还是划算的。
现在10到20万的热门新车，利润其实挺薄的。合资燃油车像朗逸、卡罗拉这些，单车毛利可能就几千块，有的甚至为了冲量保本卖。新能源车型稍微好点，比如比亚迪秦PLUS、埃安Y，毛利大概1到2万，但这两年原材料涨价、价格战打得凶，净利润率很多车企都不到5%，卖一台20万的车，净利润可能就1万左右，甚至更低。
以前汽车行业是 “卖方市场”，车型少、需求大，10 到 20 万的车单车利润确实能有 2 到 3 万，甚至更高。但现在不一样了，新能源车企越来越多 可以这么说，现在汽车产能确实远超需求，尤其是燃油车领域。2025年国内汽车产能利用率已经降到70%以下，部分车企甚至不到50%。产能过剩直接导致价格战，车企和经销商只能压缩利润换销量，所以现在十几万的新车利润才会压得这么低。
对车企来说，低利润下抗风险能力确实弱，一旦遇到原材料涨价、销量下滑或者供应链问题，很容易陷入困境。这也是为什么现在车企都在拼命降成本、搞新能源转型，想在竞争中活下来。
现在汽车市场竞争太激烈了，尤其是新能源和燃油车互相挤压，车企和经销商都得靠走量生存，利润自然就薄了。
当市场舆论普遍倾向新能源车、唱衰燃油车时，消费者的购买意愿会明显转向，燃油车的销量和周转速度会大幅下降。二手车商手里的燃油车卖不出去，资金没法回笼，新车商的燃油车库存也会积压，整个燃油车的流通链条就容易陷入停滞，这时候周转空间确实会被严重挤压。
新能源汽车能快速发展，确实离不开国家层面的大力推动，这背后是能源安全、产业升级和绿色发展的多重战略考量。
现在车市确实在加速洗牌。2025 年就有近 5000 家 4S 店关停，今年上半年更多，哪吒这些品牌都申请破产了。行业利润率才 3.2%，好多小车企卖一辆亏一辆，资金链很容易断。专家预测，未来三年至少五分之一的车企会被淘汰，2030 年可能就剩 5 家主流车企了。
小鹏和理想现在的情况不太一样。小鹏上半年销量刚过20万台，同比只增长2.8%，虽然M03还是卖得不错，但需要更多爆款车型。不过它2025年第四季度已经实现盈利，现金储备有476亿，暂时没什么生存危机。理想就有点麻烦了，上半年销量近19.35万台，同比下滑5.1%，是头部新势力里唯一负增长的，而且一季度还亏了22.9亿，毛利率也掉得厉害，从20.5%跌到7.9%。虽然它账上现金有943亿，还在回购股票，但销量和利润的压力确实不小。
理想这943亿现金，撑个三五年问题不大，但得看它怎么花。今年研发就要投120亿，AI相关占一半，还要搞人形机器人，这些都是烧钱的主。而且现在原材料涨价厉害，碳酸锂、芯片价格翻倍，车规级存储芯片三个月涨了180%，一辆车成本增加小一万。销量方面，6月交付量同比环比都在降，上半年目标才完成不到40%，剩下每月得卖近5万辆，压力不小。不过它有息负债才110亿，财务结构还算健康，最近还发了20亿科创债，成本低，主要用来补充流动资金和研发。要是后面销量能跟上，毛利率回升，应该能撑更久，反之就难说了。
Edited on
Jul 05, 2026
By
sytbbt .
